汽車銷售員學習需要學習哪些?
汽車產(chǎn)品是一個復雜而特別的商品,由于結構復雜、技術含量高,因而汽車產(chǎn)品的銷售成為了一個專業(yè)性極強的工作,其特點是銷售周期長、銷售難度大,顧客要求高,并非每一個銷售人員都能夠勝任此項工作。要成為汽車行業(yè)專業(yè)的汽車銷售人員,應該具備以下六個方面專業(yè)能力。
第一:比老板更了解自己的公司
顧客確定了品牌和車型之后,同時更會關注將要合作的公司的具體情況,例如:這家公司是什么樣的、實力如何、是不是值得他們依賴、會存活多長時間、未來會得到哪些保障等等問題。對于這些問題的判斷,顧客除了直接的詢問進行了解外,還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進行佐證。通常情況,顧客會通過和銷售人員的接觸和交談進行了解評價此家公司。因此,銷售人員對自己所在企業(yè)的了解和好感會直接影響到顧客的決策。
此時,如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠景、公司的文化等方面如有清晰的認識,會更容易贏得顧客的信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強客戶的購買信心,同時,通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露,讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè),促使他們盡快做出購買決定。
第二:比競爭對手更了解競爭對手
知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則,也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。這里,結合所銷售的汽車產(chǎn)品,應從以下幾個方面了解競爭對手的情況:
1) 品牌優(yōu)勢:包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等。
2) 產(chǎn)品優(yōu)勢:產(chǎn)品的技術特點、性能水平、重要差別、同類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點等;
3) 銷售商:競爭對手的企業(yè)情況、人員情況、企業(yè)文化、客戶的評價等
4) 特殊銷售政策
一般情況下,顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候,會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進行比較,此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況,很難向顧客闡明自己的銷售主張、影響他們決策。當顧客要求對競爭對手進行評價時,銷售人員切忌提出負面的評價,這是專業(yè)銷售基本的常識,但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費的心理看,如果銷售人員按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢時,顧客會從心理上拉大與銷售人員的距離,不利于打消顧客的疑議。特別是當銷售人員對顧客已經(jīng)認同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進行評價時,所起到的負面作用更加明顯,因而,銷售中的一大禁區(qū)就是任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話,必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。
第三:比客戶更了解客戶
如果銷售人員問客戶:“您了解自己的需求嗎”顧客一定會告訴你:“廢話,這還要問嗎,當然是我最了解自己?！笔聦崉t不然,在實際的汽車銷售中發(fā)現(xiàn),有相當一部分顧客、特別是對汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客,當你問他需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時,他會提出一些不相關甚至是不切實際的要求。的確,顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買,會經(jīng)歷一個相對漫長的過程,會有“初期的羨慕”、“心動”、“想要”到“需要”這樣一個需求變化的過程,在前三個階段中,他們只是一種想法而已,并不可能落實到行動上。此時,銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化,搶在競爭對手之前讓顧客的需求與欲望明確化,最終達到銷售的目標。要實現(xiàn)這種變化,銷售人員需要掌握能夠透視顧客心理、找到顧客需求的方法。最終要做到的是:銷售人員要比顧客對他自己的了解還要深入、還要準確。
第四:比汽車設計師了解汽車
汽車銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個全面、深入的了解,對競爭品牌的產(chǎn)品有深入的認識,非常熟悉汽車相關的專業(yè)知識。
大家知道,現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)上市的汽車品牌已經(jīng)上百個,加上每個品牌下的不同規(guī)格和型號,銷售人員要面對的汽車產(chǎn)品不勝枚舉。這樣,對于任何一個銷售人員,花在產(chǎn)品認識上的時間與精力就比做其他的產(chǎn)品銷售要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認識,是不可能花大量的時間去進行這方面的研究,也就會一知半解的。
從顧客的決策過程看,他們在決定購買前,一定會要求所接觸的銷售人員對他們提出的相關汽車專業(yè)方面的問題給予一個滿意的答復,如果有一點他們不認可,就會讓整個的銷售工作前功盡棄。所以,豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售最核心的問題。
要成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售員,應注意掌握以下方面的知識:
1) 品牌創(chuàng)建歷史:特別是知名品牌的成長歷史;
2) 汽車新名詞:如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等,對一些追新的顧客,應該在新技術的詮釋上超過競爭對手;
3) 世界汽車工業(yè)大事記:對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的跨時代的事件要知道其來龍去脈;
4) 世界汽車之最
5) 汽車貸款常識
6) 保險常識
7) 維修保養(yǎng)常識
8) 駕駛常識
9) 汽車消費心理方面的專業(yè)知識
10) 其他與汽車專業(yè)相關的知識
只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識,才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。
第五:比客戶的知識面更廣
汽車消費顧客是各種各樣的,他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同,與他們交流時必須因人而異,必須根據(jù)他們的特征有針對性地做出處理。市場營銷知識可以幫助銷售人員面對復雜的市場情況,企業(yè)管理知識利于銷售人員與高層次的顧客建立同感,財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。只是有些銷售人員由于對自己的職業(yè)目標不清晰,不愿意花功夫去拓展自己的知識領域。成功的汽車銷售人員最重要的是具備全面的知識,在汽車專業(yè)上有自己獨到的見解,建立顧客信任度,幫助顧客建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評價體系與評價標準。
汽車銷售需要學習什么?
1、學習汽車結構知識,特別是創(chuàng)新型汽車結構,能夠理解設計的優(yōu)缺點,以及人對設計的感受。(這些知識需要您向客戶展示)。2、參觀主機廠的生產(chǎn)車間,了解整車的制造過程,老界新技術新工藝,比如什么是激光焊接,有什么有點。什么是噴涂技術,什么樣的車身表面是一流的?設計間隙如何保證均勻,總之您越是專業(yè),越會打動消費者,盡量在技術方面不要被消費者問倒,因為來買車的即便不懂車,也會帶一個懂車的人同去的。
3、熱情、真誠、干練、自信
4攻工掇繼墀荒峨維法哩、其他營銷課上的方法理論,但是理論總歸是理論,更重要的是要實踐中不斷的學習和積累。
任何的營銷人員都應該具備下面的幾個能力:
1、禮儀:一個看上去討人厭的人是肯定做不好業(yè)務的!
2、做人:一個讓顧客感覺不錯的業(yè)務員成交率、信賴感會倍增!
3、思維:說服一個人需要一套完整的邏輯鏈條,不是說的多就能說服!
4、觀察:一個會聽會觀察會發(fā)掘顧客業(yè)務員肯定是最能把握顧客需求的人!
5、表達:如果你擁有上面的所有技能但是你無法正確的表達,白費!
作為一個汽車銷售顧問來說,需要學習些什么知識?
一般需掌握的主要內(nèi)容有:
《汽車基礎知識》《汽車營銷基礎》《汽車營銷環(huán)境》《汽車文化基礎》《汽車市場概述》《汽車市場調(diào)研》《汽車銷售流程》《汽車服務流程》《客戶開發(fā)技術》《溝通談判技巧》 等等。
要成為一名汽車銷售人員,應該具備的專業(yè)知識和技能有哪些方面呢
要成為一名汽車銷售人員,應該具備的專業(yè)技能和知識包括以下幾個方面:1、 汽車商標掌握所有的汽車商標是汽車銷售人才最起碼掌握的汽車銷售基礎知識。雖然你賣的只是某一個品牌的車,但知道其他汽車商標能體現(xiàn)出你對汽車的了解、表現(xiàn)出你的專業(yè)性。即便認不出所有的汽車商標,至少你要能夠講出大部分常見的汽車的商標。
2、 汽車術語作為一名汽車銷售人才要做到專業(yè),想立足汽車銷售行業(yè)的汽車銷售人員都應該熟練地掌握最基本的汽車術語如:整車裝備質(zhì)量(kg)、最大總質(zhì)量(kg)、最大裝載質(zhì)量(kg)、最大軸載質(zhì)量(kg)、車長(mm)、 車寬(mm)、車高(mm)、軸距(mm)、輪距(mm)、前懸(mm)、后懸(mm)、最小離地間隙(mm)、接近角(°)、離去角(°)、轉彎半徑(mm)、最高車速(km/h)、最大爬坡度(%)、平均燃料消耗量(l/100km)、車輪數(shù)和驅(qū)動輪數(shù)(n×m)等專業(yè)術語。
3、除了能說出這些汽車術語名字外還必須知道每個術語的含義,這些都是汽車銷售基礎知識之一。
4、 汽車崗位真正的汽車銷售人才都會很系統(tǒng)地掌握所有的汽車崗位,因為了解所有的汽車崗位能讓汽車銷售員更詳細地解答客戶的問題。
5、汽車崗位中包括了汽車維修、汽車用品與配件、汽車銷售、汽車裝飾美容等四個大方面,其中汽車維修細分又涵蓋了22個崗位、汽車用品與配件14個崗位、汽車銷售15個崗位、汽車裝飾美容12個崗位等。
了解了所有的汽車崗位,一來可以在自己的銷售過程中解答很多專業(yè)性的問題、二來也知道自己應該和其他同事間應該有怎樣的配合才能提高工作效率。汽車商標、汽車術語、汽車崗位三大塊都是汽車的基礎知識,卻也是汽車銷售基礎知識。
汽車銷售不是油嘴滑舌就能把客戶拉下來,能給予客戶信心的、最大的成分是專業(yè)。只有專業(yè)的汽車銷售人才,才能在汽車銷售行業(yè)橫行無忌。
擴展資料:
所謂的汽車銷售,是分為兩個部分的。
一是汽車,這包括汽車專業(yè)知識和駕駛技能,作為一名汽車銷售顧問一定要把自己所銷售的品牌居住掌握好,在掌握好本品牌知識后,還要更多的了解競品車的知識,這樣了解的多了,在和客戶交流的時候會更加游刃有余。
還有,你在某個品牌應聘后,她們肯定會對你進行培訓的,這個時候你要學的東西不只是汽車基礎知識,還有銷售流程,衍生服務等。
另外,汽車銷售顧問每天都和汽車打交道,最好是要有駕照的。
二是銷售,在汽車行業(yè),良好的工作習慣決定你的收入。記住一點,你就會在汽車銷售行業(yè)取得成功,那就是和你的每一個客戶都成為朋友。
參考資料:
汽車銷售顧問剛剛上崗應該學習些什么?
看以下可不可以幫到你,沒什么就是要了解相關知識和競品知識,很重要的,因為客戶會隨時跟你講其他車有什么優(yōu)點,所以你還要掌握兩者之間的優(yōu)缺點,再者就是回訪了,這一點很重要的,回訪的時間和用詞都會讓你的客戶對你有所了解,所以你的知識也要豐富,回訪不可以直奔主題,客戶會反感,賣產(chǎn)品就是賣自己,有時候個人魅力也占很大的比例哦,不是要你長得漂亮或者很帥,是靠你的內(nèi)涵才能讓客戶信任,不管怎樣就是要為客戶著想,然后在正確的引導,讓客戶信任你很重要。下面這些是我從其他地方搜來的,希望對你有幫助。
100個絕招讓你登極銷售顛峰
1.對銷售代表來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。 2.一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事,它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3.推銷完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的準備工作。
5.推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6.事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8.對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相應對策。
9.銷售代表必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。
11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪客戶時,銷售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是,銷售代表不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15.準時赴約 遲到意味著:我不尊重你的時間.遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作。 16.向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話,你是不可能賣出什么東西的。
17.每個銷售代表都應當認識到,只有目不轉睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。
18.有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20.要了解你的客戶,因為他們決定著你的業(yè)績。
21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前,你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果。
25.對于銷售代表而言,最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
26.有三條增加銷售額的法則:-是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間,可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準備,針對各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是 縱即逝,必須迅速、準確判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創(chuàng)造機會。
30.把精力集中在正確的目標,正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。31.推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人;推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人.
32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己,可以給你大好的良機去挖掘共同點,建立好感并增加完成推銷的機會。
33.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當時機促成交易。
34.客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進一步努力說服客戶,并設法找出客戶拒絕的原因,再對癥下藥。
35.對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。
37.在這個世界上,銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素只有-個:那就是真誠。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。
39.客戶用邏輯來思考問題,但使他們采取行動的則是感情。因此,銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40.銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41.要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42.對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復,若不得要領,就必須盡快請示領導,給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43.傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話,當客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44.推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。
45.成交規(guī)則第-條:要求客戶購買。然而,71%的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。46.如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47.在你成交的關頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所講:成功出自于成功.
48.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這么簡單。
49.沒有得到訂單并不是-件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51.成交時,要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。-句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠在天邊。
52.以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙,就算再便宜也無濟于事,而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53.如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下-次的時間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54.銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?那樣,你失去的不只是一次銷售機會 而是失去一位客戶。
55.追蹤、追蹤、再追蹤 如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴。
57.努力會帶來運氣 仔細看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。
58.不要反失敗歸咎于他人 承擔責任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標準,而完成任務則是你的回報(金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。
59.堅持到底 你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那么你便開始體會到堅持的力量了。 60.用數(shù)字找出你的成功公式 判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。
61.熱情面對工作 讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。
62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉,j新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象,也必須對自己所留下的印象負責。
63.推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低。
64.最高明的對應競爭者的攻勢,就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。
65.銷售代表有時象演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66.自得其樂 這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會更杰出。做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的。
67.業(yè)績是銷售代表的生命,但為達成業(yè)績,置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,是錯誤的。非榮譽的成功,會為未來種下失敗的種子。
68.銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動,并進行反省、檢討,找出癥結所在:是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務,創(chuàng)造佳績。
69.銷售前的奉承不如銷售后的服務,后者才會永久地吸引客戶。
70.如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。
71.你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去,不用多久,你就會陷入危機。
72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的 忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個成功的銷售代表與-個失敗的銷售代表的差別。73.給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74.據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。
75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。
76.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。
77.第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務的魅力。
78.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產(chǎn),因此銷售代表可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。
79.在客戶暢談時,銷售就會取得進展。因此,客戶說話時付,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80.就推銷而言,善聽比善說更重要。
81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致于他們不會紿機會給那些說不的客戶一個改變主意的機會。
82.在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向銷售代表購買的可能性小。
83.如果你想推銷成功,那就一定要按下客戶的心動鈕。
84.據(jù)估計,有50%的推銷之所以完成,是由于交情關系。這就是說,由于銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85.如果你完成一筆推銷,你得到的是傭金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財富。
86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87.記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。
88.在銷售活動中,人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中,才能贏得長遠的市場。
89.銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。90.你會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91.你的生意做的越大,你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。
92.棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93.客戶的抱怨應當被視為神圣的語言,任何批評意見都應當樂于接受。
94.正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤。
95.成交并非是銷售工作的結束,而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇,它只會一再從頭開始。
96.成功的人是那些從失敗上汲取教訓,而不為失敗所嚇倒的人,有一點銷售代表不可忘記,那就從從失敗中獲得的教訓,遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。
97.不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98.問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅持到底。
99.世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能 有天分但一事無成的人到處都是:聰明不能 人們對一貧如洗的聰明人司空見慣,教育不能 世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。
記住:最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。
100.一個人到了年老的時候,又窮又苦,那并不是那個人以前做錯了什么,而是他什么都
做汽車銷售要學習些什么?
第一步 拜訪前的準備
與顧客第一次面對面的溝通,有效的拜訪顧客,是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客,銷售業(yè)績得到了多少提升。那么,如何成功進行上門拜訪呢?
成功拜訪形象
“只要肯干活,就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了!取而代之的是“周詳計劃,省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客,要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學會遙控自己的情緒。
投緣關系:清除顧客心理障礙,建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理:信心來自于心理,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步,對于會議營銷來說,家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前,就要為成功奠定良好的基礎。
計劃準備
1)計劃目的:由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2)計劃任務:營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形,對顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點,計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
3)計劃路線:按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪,制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。
4)計劃開場白:如何進門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以掌握75%的先機。
外部準備
1)儀表準備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門拜訪要成功,就要選擇與個性相適應的服裝,以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝,讓顧客覺得公司很正規(guī),企業(yè)文化良好。
儀容儀表:
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領帶,下身穿深色西褲,黑色平底皮鞋,避免留長發(fā),染色等發(fā)型問題,不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領帶,下身穿深色西褲或裙子,黑色皮鞋,避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型,不佩戴任何飾品。
2)資料準備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料,要盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當作資料。你可以向別人請教,也可以參考有關資料。作為營銷員,不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況,例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,還要了解對方目前得意或苦惱的事情,如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學,或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?了解得越多,就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3)工具準備:“工欲善其事,必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。調(diào)查表明,銷售人員在拜訪顧客時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
4)時間準備:如提前與顧客預約好時間應準時到達,到的過早會給顧客增加一定的壓力,到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息,同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感,最好是提前5-7分鐘到達,做好進門前準備。
內(nèi)部準備
1)信心準備:事實證明,營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,突出自己最優(yōu)越個性,讓自己人見人愛,還要保持積極樂觀的心態(tài)。
2)知識準備:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要的是要制造機會,制造機會的方法就是提出對方關心的話題。
3)拒絕準備:大部分顧客是友善的,換個角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法,找一個借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你。
4)微笑準備:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者,認為他們總是太幸運,而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的,但好運氣問題偏愛誠實,且富有激情的人!
汽車銷售應該要了解哪些基本知識
汽車銷售應該要了解知識如下:1、進入行業(yè)前需要先會:汽車的基本原理,簡單的故障判斷,服務的禮儀規(guī)范。
2、進入行業(yè)后廠家會培訓:廠家的銷售政策,服務政策,品牌優(yōu)勢等。
3、擴展學習:銷售案例的總結分析,保險銷售,保險事故的處理辦法。
汽車銷售技巧
1、了解客戶的背景
了解顧客的背景,包括:顧客的購車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經(jīng)歷,那他在購車方面會有自己的一套見解,而且會對先前的車子有哪些不滿的地方,會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型,選擇判斷顧客是否有購買的權利,或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之后,方能進行下一步的談判。
2、建立顧客的舒適感
談判最忌就是緊繃的談判氛圍,有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。所以汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放松、舒適的氛圍,讓顧客沒有任何心理負擔,來敞開心扉談他自己的真實想法。
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